Pré venda, negociação e propostas em Modelo Ágil. Como fazer?
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14 March 2009
Ontem participei de um evento da Stefanini sobre agilidade junto com o André, Alexandre Magno da Adaptworks e Fábio Kung da Caelum e como não podia deixar de ser, esse assunto surgiu: como vender este tipo de serviço? Como elaborar propostas que estejam alinhadas com modelo ágil e que não exponham exclusivamente o fornecedor e ao mesmo tempo sejam atrativas ao cliente? Infelizmento como esperado, não existe resposta exata para essa pergunta (ainda?).
No entanto, existem algumas abordagens que podemos utilizar a fim de chegar em um consenso. Vou falar um pouquinho a respeito e se alguém tiver algo a contribuir, será melhor ainda.
Atualmente vendemos software na ilusão de que alcançaremos prazo, custo e escopo sem surpresas. Mas... isso não é verdade. Nunca foi. Trabalhar dessa maneira, a não ser que seja em um ambiente conhecido e extremamente controlado quase sempre nos leva a fracassar em um desses pontos, quando não em todos.
O ideal nesse caso, é sentar com quem vende, com quem elabora contratos, com a área jurídica e com quem executa e procurar o modelo ideal para sua oferta de agilidade. Scrum, XP, MSF são apenas modelos de gerenciamento de projetos e engenharia, que não dizem como realizar essa venda. Isso não é o papel dessas ferramentas. Cada empresa deve encontrar sua forma de trabalhar essas ofertas.
Se utilizarmos métodos ágeis e iterativos em uma proposta de escopo fechado das duas uma: ou não vamos efetivamente trabalhar de maneia iterativa, pois precisamos controlar o escopo o tempo todo ou como fornecedores vamos tomar prejuízo, pois provavelmente o escopo será maior do que o contratado já que não conseguimos medir de maneira confiável o escopo de um projeto em tempo de proposta.
Fora do Brasil um modelo de venda que já é muito aceito e difundido é o "Tempo e Material" (Time and Material) que é basicamente trabalhar "hora aberta", ou seja, o fornecedor recebe X por cada hora trabalhada. Posso afirmar com certeza que essa é a melhor maneira do fornecedor de trabalhar com metodologias ágeis já que não temos um cronomêtro financeiro em contagem regressiva. Mas será que essa é a melhor maneira pro cliente? Muitos deles dizem que sim, pois se a consultoria aplicar realmente um modelo ágil é fácil medir e verificar se o trabalho está sendo feito e se está sendo feito de maneira adequada atendendo as expectativas e objetivos do cliente. O problema é que nosso mercado, principalmente as repartições públicas, não estão preparadas para isso, ainda. Fornecedores e clientes ainda não se entenderam a ponto de confiarem uns nos outros e acreditar que esse modeo colaborativo funciona melhor do que o baseado em documentos que-me-protegem-de-qualquer-mudança ao qual estamos acostumados. Enquanto isso não acontece (e tenho fé que vai acontecer!) temos que continuar vendendo e comprando e trabalhando para alcançar os objetivos do cliente.
Para diminuir um pouco esse medo dos clientes de serem enganados e gastarem demais e diminuir o risco do fornecedor na presação de serviços existem algumas coisas que podemos fazer.
Uma delas é adicionar uma cláusula de fuga nestes contratos "hora aberta" que permite que, caso um cliente ou até mesmo o fornecedor não esteja satisfeito com o andamento do projeto, este possa cancelar o contrato sem onûs para ambos os lados. Dessa forma, é possível "obrigar" tanto ao fornecedor quanto ao cliente a trabalharem em conjunto, pois se qualquer um pisar na bola o outro pode sair fora num piscar de olhos.
Outra maneira é elaborar um contrato de preço fixo e com tempo estimado utilizando qualquer técnica com as quais já estamos acostumados, mas não fixar completamente o escopo do projeto ou então garantir que apenas uma parte do escopo seja entregue. Talvez algo entre 60% e 80%. Isso também diminui um pouco o risco do fornecedor em dar um preço fechado e ao mesmo tempo garante ao cliente que ele terá seu sistema desenvolvido com um método de qualidade mesmo sem ter 100% de escopo definido em proposta entregue. Na verdade, muitas vezes isso nem é necessário já que o principrio de pareto afirma que 80% dos benefícios gerados por um sistema são proporcionados por apenas 20% das funcionalidades.
Seja qual for a maneira que você trabalha, o mais importante é estar alinhado com seu cliente e trabalhar de maneira honesta e transparente porquê se você for sinero e honesto e realmente ajudar seu cliente a atingir seus objetivos, ele provavelmente não irá te deixar na mão. Isso também vale para clientes. Se você ajudar seu fornecedor e não procurar tirar vantagem de contratos que obriguem ele a ter prejuízo com certeza ele não irá faltar com você e te ajudará a crescer.
Referências adicionais
José Papo Website - Apresentações e informações a respeito de contratos ágeis
Improve IT - Modelo de contrato ágil
